Pagaba para rankear en keywords donde nuestros clientes no buscaban

La cuenta de Google Ads histórica tenía alrededor de 150 palabras clave activas en 8 grupos de anuncios. La inversión mensual era de 8.000 USD y generaba aproximadamente 45 leads mensuales. El CPL era de 178 USD, que era el número que el equipo miraba. Cuando me hice la pregunta diferente "¿cuántos de esos 45 leads se convirtieron en oportunidades de ventas?", la respuesta fue sorprendentemente baja: solo 7 de los 45, aproximadamente el 15%.

Las keywords en las que estábamos gastando dinero no eran incorrectas en teoría. Eran palabras que la gente escribía cuando buscaba solucionar el tipo de problema que nosotros resolvíamos. El problema era que la intención detrás de esas palabras era diferente en función del contexto donde se escribían. Alguien en una gran empresa que busca "solución de X" probablemente tiene autoridad de decisión y presupuesto. Alguien en una pequeña empresa, o alguien que es un consultor investigando sobre soluciones para asesorar a un cliente, probablemente no la tiene.

Rediseñé la estrategia de palabras clave alrededor de 3 criterios: 1. Intención comercial verificable (no investigación casual). 2. Tamaño y tipo de empresa que estaba tratando de llegar basado en análisis del CRM. 3. Presencia de palabras modificadores que indicaban urgencia o necesidad inmediata ("cómo obtener", "mejores opciones") vs. curiosidad pasiva ("qué es").

Pausé 98 de las 150 palabras clave. Eliminé 23 completamente. Mantuve 29 y agregué 18 palabras nuevas que cumplían los 3 criterios mejor. El presupuesto mensual se redujo a 4.000 USD (menos palabras, pero más precisas). Los leads bajaron a 22 mensuales. Pero el CPL subió a 181 USD y la tasa de conversión de leads a oportunidades subió a 42%.

El revenue del canal bajó en números absolutos de leads, pero subió en revenue real porque el 42% de leads calificados que generamos eran infinitamente más valiosos que el 15% de leads que generaba la estrategia anterior.