La estrategia de Google Shopping que nadie esperaba en una empresa de servicios B2B
Google Shopping está diseñado para el comercio electrónico de productos físicos. Es donde la persona que busca "laptop Dell XPS 15" ve una grilla de productos con foto, precio y tienda disponible antes de hacer cualquier clic. No es donde nadie esperaría ver a una empresa de servicios B2B de consultoría e implementación de software. La propuesta de usar Shopping para una empresa de ese perfil fue recibida con escepticismo por el equipo, que la consideraba inaplicable por definición. Decidí probarla de todas formas porque había identificado un caso de uso específico que no encajaba en la lógica habitual de Shopping pero que podía producir resultados.
El caso de uso era la venta de un informe de diagnóstico pagado. Habíamos diseñado un producto de entrada de bajo costo para reducir la barrera de primera conversación con prospectos: un análisis de madurez digital de la empresa, entregado en 5 días hábiles, con un precio fijo de 290 dólares. Era un producto tangible, con precio definido y con un proceso de compra que podía ocurrir online sin necesidad de una conversación de ventas previa. Técnicamente cumplía los requisitos de un producto de Google Shopping aunque no fuera un bien físico.
Creé el feed de productos con el informe de diagnóstico como único producto. La categoría de Google era "Servicios de consultoría empresarial", una categoría con menos competencia que las categorías de productos físicos equivalentes. Los términos de búsqueda que activaban las impresiones de Shopping en esa categoría eran específicos de necesidad de diagnóstico empresarial: "diagnóstico digital empresa", "evaluación madurez tecnológica", "auditoría procesos digitales".
Los resultados fueron modestos en volumen pero extraordinarios en calidad: en las primeras 8 semanas generaron 23 compras directas del informe de diagnóstico. De esos 23 compradores, 11 iniciaron una conversación de venta para los servicios completos en los 90 días siguientes, y 4 se convirtieron en clientes de ciclo completo. El CAC de esos 4 clientes, calculando el costo de las 23 compras del diagnóstico más el presupuesto de Shopping, era el 60% del CAC del canal principal de Google Ads.
La lección fue sobre la creatividad de aplicación de herramientas más allá de su caso de uso estándar. Google Shopping no es inherentemente un canal para productos físicos. Es un canal para cualquier cosa que pueda ser presentada con un precio claro y un proceso de compra directa online. Para una empresa B2B que puede productizar una parte de su oferta de servicios, Shopping abre una vía de entrada al embudo de ventas que combina la visibilidad del tráfico de alta intención de Google con la reducción de fricción de una transacción de bajo costo que no requiere conversación de ventas previa.